亞伯拉罕的商業第一原則

我是ㄚ佐





其實亞伯拉罕就是之前上ERIC大大分享課程的那位大師--亞布罕

這次在po出來是因為看了他的著作"選對池塘掉大魚"

這本書是專門講銷售技巧

((因為它是全世界公認的行銷大師 可惜台灣布泰有名氣))



書裡的部份中有一些評鑑自己公司銷售的50問

我覺得還滿實用的

就慢慢打出來一份表 給自己用

也很樂意的po在這邊給大家使用這自我評鑑的50問

答完這50問

在銷售方面 就可以領先其他95%的公司 ((所以有一定的難度))

不過認真答完這些問題後 真的確實可以了解自己或公司的真實情況



亞伯拉罕就說 商業第一原則就是完全了解自己的優缺

所以大家一起好好加油吧!!







亞伯拉罕的50問 ((標題這樣打好像有點虛....ㄏㄏ))



1.)是什麼原因讓我開始從事生意(什麼動機、事件等)?



2.)一開始時，我的客戶從何而來(我用了什麼程序、方法和行動) ?



3.)為什麼客戶在一開始時會像我購買東西?



4.)為什麼客戶會像我買東西?



5.)我的客戶主要經由何種方式而來?



6.)我的業績及客戶是經由我在行銷或是銷售上的努力而產生?這樣的生意量佔所有生意的比率為何?



7.)我是否曾測試行銷即銷售各種活動中的各個面向，以確定他們的最佳及最能獲利的結果?



8.)在銷售或交易階段，我和客戶在聯繫及涉入的範圍如何(我是否有時還是會接訂單或銷售或進行追訪)?



9.)我個人在銷售行為所做的努力為何?目前的我和剛開始事業時的表現有何差別?



10.)我的客戶來自何特定地區(人口分佈統計)?



11.)我寧願選擇吸引新客戶，還是從現有的客戶身上增加更多的銷售數字?為什麼?



12.)除我的客戶、員工及家人外，誰從我的成功獲益?



13.)我的供應商中，有誰會因為可以直接從我的成功獲益而幫助我事業發展?為什麼?



14.)當我為我的事業或專業而開發一個新客戶，我還為誰直接製造了一個新客戶?



15.)什麼能完全描述我的事業(從產業、商業種類或特定利基市場來看我賣什麼，我如何賣，以及我賣給誰)?





16.)我的經營哲學為何?



17.)我做生意的方法為何?自從我開始事業後，我注意到生產線和服務線上的變化如何?



18.)旗下每名員工的銷售量為何?是否高於、等於、低於所處產業平均水準?



19.)典型客戶的終生價值為何(例如他如果和我的公司作一輩子的生意，能替我帶來多收益)?



20.)客戶對公司抱怨最多的是什麼?公司如何解決這個問題?



21.)我的獨特賣點(UPS)是什麼?(為何我的客戶要和向我買東西—我的產品與服務和其他的競爭對手相比，有何獨特之處?在我的生意中，不同的產品與服務品線、各沒是否有一個以上的獨特賣點?)



22.)在我的行銷即業務中，我的獨特賣點是否使中一致?如果是，又該如何保持?如果不是，原因為何?



23.)簡單地描述我的市場行銷計畫或手法(所有使用的各種行銷工具，以及如何相互關聯。例如：推銷員、信函、直接廣告、電話簿廣告、廣告等)。



24.)誰是我最大的競爭對手?他們提供的東西中，有什麼是我所沒有的?



25.)針對他們的優勢，我採取了哪些手段以艦若對方的優勢?此手段有用嗎?



26.)我的競爭對手的最大弱點為何?我如何針對此弱點搶進?



27.)我客戶真正想要的是什麼(要特別指明，不要用<高品質的產品及服務>這種話來搪塞)?我怎麼知道?



28.)客戶向我採購，還是也向我的競爭對手採購?我能採取何種步驟以得到他們主要的生意?



29.)我的市場潛力為何(全面性)?我目前的市場佔有率為何?



30.)去開發一名新客戶的代價為何(如果我花了一簽美元在廣告上，而我得到兩名新客戶，那我的成本將是每名客戶五百美元)?

31.)我的新生意最大及最好的來源為何?我是不是盡己所能以保全此一生意?



32.)我最大的市場行銷成功實例為何(指特別的推展計劃、廣告攻勢及銷售信函等)?



33.)我目前最大的市場行銷問題及挑戰為何?儘可能地坦白並成食地完整回答這個問題，包括人事、財務，甚至在轉型中的問題也包括在內。



34.)有多少好方法可以讓我降低交易的風險，減少進入時的障礙，或減少客戶的麻煩，好讓我的客戶可以較為方便地和我做生意?



35.)在首次交易後，有沒有系統而正式的方式，讓我和客戶進行溝通，並進行下一筆生意?



36.)我是否有足夠資料了解客戶的豐功偉績?是不是有何系統可以幫助我蒐集資料?是書面資料、錄音帶、錄影帶?以及我如何在行銷時使用這些資料?



37.)我是否主動地要求人家推薦我的生意?



38.)我是否曾經試圖我以前的客戶及尚待開發的潛在客戶主動連絡?



39.)我是否曾試著將潛在客戶耊表並售予競爭對手?



40.)我是否一直和客戶保持聯絡，告訴他們我的公司是如何幫助他們？



41.)有什方法可以讓客戶的採購增加?



42.)我是否需要在客戶第一次和我們做生時就賺錢?或是我應該在他再回頭來和我們做生意再來賺錢?



43.)我是否曾用自己的產品、服務或資產與其他公司交換產品、服務或資產?



44.)我給客戶何種保證及擔保，而此種保證如何和競爭對手或此一產業大部分人所提供的擔保相比?



45.)我的客戶耗損率為何?





46.)我如何得知所有客戶及潛在客戶的名字、地址及電話號碼?我是否在行銷計畫中使用這些資料?



47.)我的平均下單量為何?又可以採取哪些步驟來增加數量?



48.)賣給一個新客戶的第一次交易所值應為何?



49.)我是否使用一名登記在案的”猏客”*1?如過不是，我可以在哪裡找到姓名資料?



50.)我是否把可戶的名字<租>給其他的公司?如果是，結果如何?





*1：猏客的猏是錯字 只是有點像

但我也不知道正確的音要怎麼拼 是"扌戶月"拼起來

正確意思 我也不太清楚 ㄏㄏ~~